Причины прогнозирования спроса:

1.      Выполнение заказа клиента в сроки, предусмотренные стратегией позиционирования продукта компании

2.      Эффективное управление операционными ресурсами

3.      Осуществление финансового планирования

Прогнозирование сбыта имеет следующие недостатки:

1. Неточность прогноза, потенциально влекущая за собой несоответствие спроса и

предложения;

2. Как следствие первого недостатка, дополнительные запасы, поддерживаемые с целью

«погашения» неточности прогноза (для страховки, на границах между предприятиями)

Причины возникновения эффекта хлыста

Соотношение прогнозирования и планирования в цепях поставок:

Прогноз спроса

•         Составляется на основе статистических данных

•         Модель будущего на основе экстраполяции

•         Определяется только на основе прошлых данных о спросе

План спроса

•         Основывается на прогнозе

•         Учитывает внешние факторы

•         Результат анализа, на основе которого достигнуто согласие участников

Неадекватный план спроса ведет к:

•         Неудовлетворительное обслуживание потребителей,

•         Избыточные запасы,

•         Радикальные изменения плана производства,

•         Рост затрат в дистрибуции

Точный план спроса помогает:

•         Доставлять необходимую продукцию поставщику в заданное время;

•         Иметь необходимое количество продукции в нужных местах;

•         Принимать обоснованные операционные решения;

•         Гарантировать соответствие финансового планирования реальности.

Уровни планирования:

- долгосрочное (стратегия),

- среднесрочное (тактика),

- краткосрочное (действия)

Планирование продаж и операционной деятельности (Sales & Operations Planning) – это инструмент непрерывного управления для высшего руководства, связывающий в единый процесс все функции (продажи, маркетинг, мотивацию, финансы), ключевых клиентов и ключевых поставщиков для создания набора согласованных планов. S&OP позволяет добиться увеличения прибыльности компании за счёт             её способности реагировать и за счёт эффективного использования ресурсов.

Планирование продаж и операций – это ежемесячный цикличный процесс, включающий в себя серию обзоров и завершающийся Совещанием руководства по планированию продаж и операций (Executive Meeting или Manager Business Review), где высшее руководство предприятия рассматривает такие важные моменты, как спрос на продукцию предприятия, объем выпуска продукции, новые продукты предприятия, финансовые и иные ресурсы и принимает решения, необходимые для бизнес-стратегии.

Основные характеристики S&OP:

•         Горизонт планирования – 18-24 месяца (скользящий)

•         Интервал планирования – 1 месяц;

•         Объект планирования – товарные группы;

•         Основные результаты – План продаж и План производства

Процесс собирает воедино все планы для бизнеса (продаж, маркетинга, развития, производства, источников поставок, финансовый) в один интегрированный комплекс планов. Он (процесс) выполняется как минимум раз в месяц и рассматривается менеджментом на агрегированном (по семьям продуктов/ товарным группам) уровне.

Процесс должен согласовать все планы по поставке, спросу и планы по новой продукции и на подробном, и на агрегированном уровне и увязать это с бизнес-планом.

Это – четкая формулировка планов предприятия в кратко- и среднесрочном периоде, охватывающее горизонт, достаточный для планирования ресурсов и поддержки ежегодного процесса бизнес-планирования. Исполняемый должным образом, процесс планирования продаж и операций связывает стратегические планы бизнеса с их исполнением и рассматривает показатели деятельности для постоянного усовершенствования.

Этап 1. Планирование продуктов

Этап 2. Прогнозирование спроса

* Приемы прогнозирования спроса:

            - статистическое прогнозирование

            - управление стимулами (продвижением) продаж

            - управление незапланированными и неожиданными ситуациями  и событиями

            -интеграция планов спроса

            - показатели функционирования

- моделирование

Этап 3. Планирование поставок:

            - следование за спросом

            -равномерное пр-во

            - привлечение внешних услуг

Этап 4. Согласование планов

Этап 5. Совещание руководства по S&OP